İçerik, B2B alıcıları ve karar vericiler için her zamankinden daha önemli hale geldi: %55’i, araştırma yapmak ve satın alma kararlarını bildirmek için artık bir yıl öncesine göre içeriğe daha fazla güvendiklerini söylüyor.
Bunu göz önünde bulundurarak, potansiyel müşterilerin karar vermek için aradığı zengin içeriği oluşturmak istersiniz – satış teminatı girin.
Satış ekibinizi satış teminatı içeriğiyle donatmak, potansiyel müşterinizin şirketinizle olan deneyimini zenginleştirir ve satış temsilcilerinizin işini kolaylaştırır. Hadi dalalım.
Satış teminatı, satış ekibinize anlaşmaları tamamlamak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlama süreci olan bir tür satış olanağıdır. Satış teminatı aynı zamanda satışı etkinleştiren içeriktir.
Sonuç olarak, satış ek içeriği, satış ekibinizi ilişkiler kurmak, müşterileri dönüştürmek ve gelir elde etmek için ihtiyaç duydukları kaynaklarla donatırken kritik öneme sahiptir. Rollerinde satışı etkinleştiren içeriği kullanan satış görevlilerinin %88’i, satış yapmanın orta ila aşırı derecede önemli olduğunu söylüyor.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Teminatı Türleri
Hem pazarlama hem de satış ekipleri satış teminatı oluşturabilir, bu nedenle satış ve pazarlama uyumu çok önemlidir.
Satış ekipleri, pazarlamanın oluşturduğu içerikten yararlanabilir ve pazarlama ekipleri, yolculuklarının her aşamasında müşteri adaylarında neyin yankı uyandırdığına ilişkin satış görevlilerinin bilgisinden öğrenebilir.
Satış ekibiniz için geliştirdiğiniz özel satış teminatı, birkaç temel soruya bağlıdır. Yeni satış teminatı geliştirmeden önce bunları yanıtlayın:
Kime satıyoruz? (Alıcı kişilerinizi referans alın.)
Hangi soruları var ve bunları genellikle ne zaman soruyorlar?
Ne tür içerikler bu soruları etkili bir şekilde yanıtlayacak?
En iyi satış teminatı, alıcınızın yolculuğuyla birlikte çalışır. En iyi tasarlanmış teminat bile, potansiyel müşterilerinizin veya müşterilerinizin içinde bulunduğu aşamayla alakalı ve bu aşama için yararlı değilse, dönüşmeyecektir.
Aşağıda, alıcının yolculuğunun aşamalarına göre düzenlenen farklı satış teminatı türlerini inceleyeceğiz: potansiyel müşterilerinizin işletmenizi nasıl araştırdığını, ürünlerinizi nasıl satın aldığını ve nasıl müşteri olduklarını ve nasıl müşteri olarak kaldıklarını.
Farkındalık Aşaması
B2B şirketlerinin %40’ının bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce üç ila beş parça içerik tükettiğini biliyor muydunuz? Bu nedenle farkındalık düzeyinde satış teminatı çok önemlidir: potansiyel müşterileri alıcının yolculuğuna başlatabilir veya onları uzaklaştırabilir.
Farkındalık aşaması için satış teminatı tamamen markanızı tanıtmak, müşterileri çekmek ve faydalı bilgileri paylaşmakla ilgilidir.
Satış Teminatı Örnekleri: Farkındalık Aşaması
Bloglar
e-kitaplar
Açılış sayfaları
Web Seminerleri
Beyaz kağıtlar
Sosyal medya içeriği
İnfografikler (İnfografikler, erken aşamadaki araştırmalarda en popüler içerik biçimidir)
videolar
Bültenler
Değerlendirme Aşaması
Değerlendirme aşaması, potansiyel müşterilerin seçenekleri, fiyatlandırmayı gözden geçirdiği ve faydaları tarttığı aşamadır. Satış ekibiniz sohbetler başlatıyor, yakınlık kuruyor ve potansiyel müşterilerin ihtiyaçları ve sıkıntılı noktaları hakkında daha fazla şey öğreniyor.
Değerlendirme aşaması için teminat, sattığınız ürünün değerini ve bunun nasıl gerçek çözümler getirdiğini açıklamalıdır, böylece müşteri adayları sorunlu noktalarına göre bilinçli kararlar alabilir.
Satış Teminatı Örnekleri: Değerlendirme Aşaması
Veri sayfaları
Durum çalışmaları
Alıcı Rehberi
Ürün broşürleri/katalogları
Araştırma raporları (B2B alıcıları, iddiaları desteklemek için veri ve araştırma kullanan içeriğin en akılda kalan içerik olduğunu söylüyor)
Ürün karşılaştırma kılavuzları
Ücretsiz örnekler veya denemeler (Satış görevlileri, ücretsiz denemelerin potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için en etkili ücretsiz seçenek olduğunu söylüyor)
Karar Aşaması
Beklentileriniz nihai bir karara yaklaşıyor. Diğer teminatınız ürününüzü tanıttı, ihtiyaçlarını nasıl çözebileceğinizi açıkladı ve şimdi onu eve götürmeniz gerekiyor.
Bu aşamada, satış teminatınız konuşmaları kolaylaştırmalı, güven oluşturmalı ve ürünlerinizin değerini güçlendirmelidir – içeriğiniz, satın almaya yönelik son dürtü görevi görebilir.
Satış Teminatı Örnekleri: Karar Aşaması
Fiyatlandırma kılavuzları
Satış görüşmesi komut dosyaları ve e-posta şablonları
Ürün sunumları ve demo (Satış görevlileri, ürün demolarının anlaşmaları kazanmak için en etkili etkinleştirme içeriği türü olduğunu söylüyor.
Ücretsiz denemeler
Kuponlar
Danışmanlık teklifleri
Elde Tutma ve Savunuculuk Aşaması
Memnun müşteriler yalnızca müşteri olarak kalmakla kalmaz (bu da müşteriyi elde tutma oranlarını artırır), aynı zamanda en iyi marka savunucularınızdan biri haline gelebilir ve kapınıza kadar yeni müşteriler getirebilir. Aslında, satış görevlilerinin %66’sı, en kaliteli olası satışların mevcut müşterilerden gelen yönlendirmelerden geldiğini söylüyor.
Elde tutma ve savunuculuk aşaması, geleneksel alıcının yolculuğunun bir parçası değildir, ancak yine de önemlidir. Bu aşamada onlarla paylaştığınız içerik, onları mutlu ve ilgili tutar ve yeni müşterileri çeken içerik kadar önemlidir.
(Müşteri başarısı ve destek ekiplerinin bu içeriğin çoğunu yönetebileceğini unutmayın.)
Satış Teminatı Örnekleri: Elde Tutma ve Savunuculuk Aşaması
İlk katılım programları
SSS ve bilgi bankası
Müşteri bültenleri
Atölyeler
Müşteri sadakat programları
Müşteri anketleri ve geri bildirim fırsatları
Satış Teminatı En İyi Uygulamaları
Artık ne tür bir satış teminatı oluşturmanız gerektiğini bildiğinize göre, onu nasıl kullanacağınızdan bahsedelim. İçeriğinizden yararlanmak ve satış ekibinizi donatmak için bu birkaç en iyi uygulamayı uygulayın.
1. Satış teminatınızı geri dönüştürün.
Satış teminatınız aynı içeriği içerecektir: marka, ürün ve fiyat bilgileri. Zamandan ve paradan tasarruf etmek için geri dönüştürün ve yeniden kullanın. Örneğin, vaka çalışmalarından alıntıları e-kitaplarda, ürün broşürlerinde ve blog gönderilerinde yer alacak şekilde geri dönüştürebilirsiniz.
Aynı içeriğin farklı biçimlerine sahip olmak, farklı şekillerde öğrenmeyi tercih edebilecek potansiyel müşterileriniz için de faydalıdır.
2. Tüm satış teminatınızı marka üzerinde tutun.
Satış teminatı, yalnızca ürünleriniz veya fiyatlarınız hakkında bir ders değil, markanızla ilgili bir deneyim olmalıdır.
İçeriği geliştirip yeniden tasarlarken, satış teminatı tasarımınızın yazı tipi ve renk şemasından mesajlaşma ve marka sesine kadar markanızın geri kalanıyla tutarlı olduğundan emin olun. Burada tutarlılığı sağlamaya yardımcı olması için tasarım ekibinizde döngü oluşturmayı düşünün.
3. Satış teminatınızı alıcınızı düşünerek oluşturun.
Satış teminatınız son kullanıcıya hizmet eder ve onlar için oluşturulmalıdır. Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz tarafından alakalı, ilginç veya erişilebilir değilse, işe yaramaz.
Satış ve pazarlama ekipleriniz şirketiniz, ürünleriniz ve müşterileriniz hakkında olağanüstü bilgiye sahip olsa da, satış teminatınıza neyin gireceğini dikte eden sadece onlar olmamalı.
Müşterileri sürece dahil edebilir ve satış etkinleştirme içeriğinizin etkisi ve etkililiği hakkında samimi geri bildirim istemek için bir odak grubu düzenlemek veya bir anket düzenlemek gibi şeyler yapabilirsiniz. Onlara sormadığınız sürece izleyicilerinizin ne görmek istediğini asla bilemezsiniz.
4. Satış teminatınızla birlikte harika satış etkinleştirme araçlarını kullanın.
Satış teminatı, satış sağlama savaşının yalnızca yarısıdır. Diğer yarısı ise satış ekibinize verdiğiniz araçlar ve kaynaklardır.
Örneğin, ekibinizin vaka incelemelerini, satış kılavuzlarını ve ürün demolarını paylaşmak için oldukça etkili bir e-posta dizisi geliştirdiğini varsayalım. Sezgisel gönderme ve izleme özelliklerine sahip bir e-posta aracı olmadan, potansiyel müşterilerle satış teminatını paylaşmaya nasıl başlayabilirler?
En güçlü içeriğiniz bile ekibinizin paylaşmak için sahip olduğu araçlarla sınırlıdır. Satış görevlilerinin anlaşmaları tamamlamak ve gelir elde etmek için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmasını sağlamak için HubSpot Satış Merkezi gibi yüksek kaliteli araçlardan yararlanabilirsiniz.
Satış Teminatı Daha İyi Büyümenize Yardımcı Olur
En iyi satış teminatı, potansiyel müşterileri bir satın alma işlemine doğru yönlendirmeye yardımcı olur, ancak bunu ancak alıcının yolculuğundaki aşamalarına uygunsa yapabilir.
Satış ekibinizin mevcut kaynaklarını ve araçlarını inceleyin ve yeni satış teminatı eklemeyi düşünün; yeni müşteriler çekmek ve satışlarınızı artırmak için tam olarak ihtiyacınız olan şey bu olabilir.
Pazarlama Uygulamaları 