Muhtemelen, satış ekibiniz şu anda önemli iyileştirmeler için işlevsel değişiklikler yapmaya odaklanmıştır. Buna yeni kotalar, bölgeler, ürünler ve ücret planları dahil olabilir. Listeye bir şey daha ekleyelim – satış ve pazarlama organizasyonunuz arasında bir işbirliği ruhu yaratmak.
Takımınız geçen yıl tamamen parkın dışına çıkmadıysa ve aynı yaklaşımı kullanarak yıldırımın iki kez çarpabileceğini düşünüyorsanız, şimdi yeni bir şey denemek için iyi bir zaman.
Günümüzün modern satış elemanı bir boşlukta satış yapmıyor ve satışta yeni bir başarı düzeyine ulaşmak için genellikle pazarlamadan biraz yardım gerekiyor.
Daha önce, birçok kuruluş, pazarlamanın müşteri adayları oluşturduğu, bunları satışa sunduğu ve geri kalan her şeyi satış ekibinin hallettiği eski bir modeli kullanarak başarıya ulaştı. Bugün, “spazarlama” – satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyum – günü yönetiyor.
2020 ve sonrasında başarılı şirketlerde pazarlamanın satışa, satışın ise pazarlama fonksiyonuna destek sağlamasına yardımcı olması gerekiyor. Pek çok endüstrinin aşırı rekabetçi olduğu ve alıcıların her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip olduğu bir dönemde, çoğu satış elemanı alabilecekleri her türlü yardımı kullanabilir.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Dünyanın dört bir yanındaki satış ekipleriyle çalışırken, en sık taleplerden biri melankolik bir ifadeyle başlar: “Keşke pazarlama bana şu konularda yardımcı olabilse…” Pazarlamacı meslektaşlarınızdan ihtiyacınız olanı isteyerek bundan kaçının.
Satış temsilcilerinin pazar departmanlarından destek istemek için kullanabilecekleri bazı ipuçlarını burada bulabilirsiniz.
1. Hedeflerinize ulaşmak için neye ihtiyacınız olduğunu belirleyin.
Yardım istemenin ilk adımı, başarılı olmak için neye ihtiyacınız olduğunu bulmaktır. Talebinizi ölçebilmek için hem kişisel hem de ekip beklentilerinizi anlamak önemlidir. Hedeflerinizi aşmak için tam olarak neye ihtiyacınız olduğunu belirlemek için ters huni analizi kullanmanızı öneririm.
Örneğin, 1 milyon dolarlık ek gelire ihtiyacınız varsa, bu hedefi nasıl okuyacağınızı hesaplamak için geriye doğru çalışabilirsiniz.
Artan gelirde 1 milyon ABD dolarına ulaşmak için kaç müşteriye satış yapmanız gerekiyor?
Bu kadar çok müşteriye ulaşmak için kaç tane teklif göndermeniz gerekiyor?
Bu kadar çok teklife ulaşmak için kaç fırsata ihtiyacımız var?
Bu kadar çok fırsata ulaşmak için kaç tane görüşme gerekiyor ve sonra bu kadar çok görüşmeye girmek için kaç tane satış nitelikli müşteri adayı (SQL) ve pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) gerekiyor? Hesaplamanızı yaparken, satış sürecinize dahil edebilmek için olası satışlara ne zaman ihtiyacınız olduğunu hesaba katın.
Hedeflerinizi anlamak için bu süreçten geçmek, hangi alanlarda yardım isteyebileceğinizi belirlemenize yardımcı olur.
2. Pazarlama liderlerinizi veya uygun bir meslektaşınızı belirleyin.
Bir kuruluş şeması bulun veya satış yöneticinizden pazarlama ekibinde sizinle birlikte kimin ne yaptığını gözden geçirmesini isteyin. Kilit kişileri belirlediğinizde, önümüzdeki dönem için planları tartışmak üzere buluşmak için zaman isteyin.
Birkaç giriş sorusu uzun bir yol kat edebilir. Örneğin, “Adım Dan, satış ekibinden. Bu yıl satış ve pazarlamanın birlikte nasıl daha verimli çalışabileceğini anlamak istiyorum.”
Bir girişten sonra, aşağıdaki sorulardan bazılarını takip edebilirsiniz:
“Bana geçmişinizden ve ne yaptığınızdan bahseder misiniz?”
“Pazarlama ekibinin bu yılki hedeflerinden bazıları nelerdir?”
“Ekibinizin bu yıl hedeflerinize ulaşmasına nasıl yardımcı olabilirim?”
“İyi görünmene nasıl yardımcı olabileceğimi anlatır mısın?”
“Bu yılki kotam ‘X’. Kotayı tutturmak için birlikte nasıl çalışabileceğimizi tartışmak isterim.”
“Sana yardım etmek için ne yapabilirim?”
Açılış konuşması uzun bir yol kat edebilir ve başarılı olmak için birlikte çalışma niyetinizi gösterir. Ayrıca, pazarlama ekibinin nasıl performans gösterdiğine dair bir fikir verir – ister yetişme modunda, ister sabit durumda veya aşırı başarı modunda olsunlar. Halihazırda satış ve pazarlama arasında bir hizmet düzeyi sözleşmeniz varsa, düzenleme yapılması gerekip gerekmediğini düşünebilirsiniz.
3. Temel varsayımları gözden geçirin.
Pazarlamayı içeren yeni iş süreçlerini mi tanıtıyorsunuz? Yeni süreçleri uygulamadan önce temel temeli üzerinde anlaşma olduğundan emin olun. İşte pazarlamanın kabul etmesini sağlamak isteyeceğiniz bazı varsayımlar.
İdeal müşteri profili — Şirketiniz kime satış yapıyor ve neden? Hem pazarlama hem de satış tarafından kullanılan profil aynı ideal müşteriyi mi hedefliyor?
Alıcı karakterleri — Tipik olarak pazarlama kuruluşları tarafından kullanılan alıcı karakterleri, ideal müşterinizin genelleştirilmiş kurgusal tasvirleridir. Pazarlama organizasyonunuza, satış çabalarınızla uyum sağlamak için hangi alıcı kişileri hedeflediklerini sorun.
Satış süreci — Müşteri deneyimini ve işlerinin sürece nasıl uyduğunu anlamaları için pazarlama ekibinizle satış sürecinizi ve boru hattı aşamalarınızı üst düzeyde gözden geçirin.
Rekabet avantajı — En son rekabet analizi araştırmanızdan toplanan bilgileri gözden geçirin.
Teminat – Pazarlama ekibi potansiyel müşterileri çekmek için yeni teminatlar oluşturduğundan, satış ekibinin bu malzemelere erişimi olmalı ve bunlara nasıl erişeceğini bilmesi gerekir.
Ek satış ve çapraz satış fırsatları — mevcut müşterilere ve müşterilere ek satış ve çapraz satış teklifleri için bir strateji belirleyin.
4. Veriye dayalı isteklerde bulunun.
Doğru verileri zamanında belirleme süreci hızla bir rekabet avantajı haline geliyor. Pazarlama ekibinize satış verilerinin görünürlüğünü sağlamak ve bunun tersi, iki kuruluş arasındaki sinerjiyi sürdürmek için çok yardımcı olabilir ve talepte bulunmak için sağlam bir temel oluşturabilir.
Müşterileri satış sürecinin bir sonraki adımına taşımak için neyin işe yaradığını gösteren verileri paylaşarak olumlu noktalardan başlamayı seviyorum. Satışların biraz desteğe ihtiyaç duyabileceğini belirtmek için, sürecin önemli ölçüde iyileştirilmesi gereken dönüm noktalarını da göstermek isterim.
5. İlerlemeyi gözden geçirmek için düzenli olarak toplanın.
Düzenli olarak buluşmak için bir kadans belirlemek, yıllık incelemelere güvenmek veya yalnızca yangınları söndürürken işbirliği yapmak yerine bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilir. Hızlı bir şekilde tanımlayıp ayarlayabilmeniz için ölçmek, dikkate almak ve gözden geçirmek için en önemli istatistikleri içeren bir şablon oluşturun.
Bazı şirketler, görünürlük sağlamak ve herkesi temel yeni iş geliştirme hareketi konusunda eğitmek için şirketteki herkesin katılacağı aylık toplantılar açar. Şirketiniz bu yaklaşımı kullanmıyorsa, yalnızca satış ve pazarlama ekipleriyle başlayabilir ve temponuzu gerektiği gibi ayarlayabilirsiniz.
6. Paylaşılan başarıları kutlayın.
Sağladıkları destek için pazarlama kredisi verdiğinizden emin olun. Pazarlama ekibiniz müşteri adayı oluşturma uzmanlığı, içerik geliştirme, şablonlar, iş akışları veya başka kaynaklar sunuyor olsun, sürekli başarı sağlamak için katkılarından memnun olduklarından emin olun.
Pazarlama ve satış organizasyonları uyumlu bir şekilde birlikte çalışabildiklerinde, şirketleri daha fazla gelir elde etmek için daha iyi bir konumdadır. Satış ve pazarlamanın birlikte nasıl çalışabileceğine dair daha fazla ipucu için bu gönderiye göz atın.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Aralık 2019’da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama Uygulamaları 