Müşterinin deneyiminde bir satış elemanından diğerine fark olmadığında, müşterinin birini diğerine tercih edeceği çok az şey vardır. Çoğu satış görevlisine hâlâ şirketlerinin ve çözümlerinin farklılaşmalarının kaynağı olduğu öğretilip eğitildiğinden, pazarlama departmanlarının talimatlarına uyarak şirketleri hakkında sekiz slayt paylaşarak sohbete başlarlar. Ürün yöneticisi, çözümünüzün nasıl farklı olduğunu ve bunun neden müşterinin gelecekteki başarısının anahtarı olduğunu açıklamanızı isteyecektir. Bu eski yaklaşım, müşterinize sorunlarını sormanızı ve ardından çözümünüzün neden en iyi olduğuna dair bir açıklama yapmanızı gerektirir.
Zamanla, müşterinizin dünyası her zamankinden daha fazla ve daha hızlı değiştiğinden, bu yaklaşım potansiyel müşterilerinize deneyim veya uygun değer sağlamaz. Her satış görevlisi, bir satış görevlisini diğerinden ayırt edemeyeceğiniz kadar benzer bir deneyim sunduğunda, bağlantılarınız daha fazlasını ister. Sizden satın alma tercihi oluşturmak için, yaklaşımınızı anlamlı bir şekilde farklılaştırmanız gerekir. Bunu yapmak için, müşterilerinize bir paradigma değişikliği konusunda yardımcı olmanız gerekir.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Paradigma Değişimi
Bir paradigma kayması, yaklaşımdaki veya temel varsayımlardaki temel bir değişikliktir. Potansiyel bir müşterinin yaklaşımlarını veya geçmişte güvendikleri varsayımlarını değiştirmesine neden olma yeteneği, güçlü bir farklılaştırıcıdır. Birkaç paradigma değişikliğine bakalım.
Uber’in paradigma değişikliği, yağmurda bir taksi çevirmeye çalışırken bir köşede durmak zorunda kalmamanızdı. Bunun yerine, bir yolculuk elde etmek için temiz ve konforlu bir uygulama kullanmalısınız. Uber’i kullandıktan sonra taksiye geri dönmekte zorlanacaksınız.
Airbnb’nin paradigma değişikliği, bir otelde kalmak zorunda kalmamanız yönündeydi. Bunun yerine, daha fazla mahremiyet ve çok daha iyi bir deneyim sağlayan bir ev veya daire kiralayabilirsiniz. Çoğu zaman, daha iyi bir deneyim bir otelden daha ucuza mal olur.
Bir zamanlar, başlangıç ödeme oranlarını artırmayı reddeden bir müşterim vardı. Müşterinin temel varsayımları iki inanç üzerine inşa edilmiştir. İlk varsayım, emeğin ucuz olduğuydu. İkincisi, emeğin bol olmasıydı. Ancak bu varsayımların ikisi de yanlış ve modası geçmişti. Bir paradigma değişikliği sağlamak için müşteriye dünyanın değiştiğini kanıtlayan verileri gösterdim ve varsayımları tersine döndüğünde dönüm noktasını kaçırmıştı. Paradigma kayması, sonunda maaş oranını artırmasına neden oldu.
Paradigma Değiştirme Çubuğunu Yapmak
Paradigma değişimi, müstakbel müşterinize, yaptıkları şeyin veya ona yaklaşımlarının değişmesi gerektiğini fark etmelerini sağlayan bir “aha anı” sağlar. Temas kurduğunuz kişilerin bir kısmı paradigma değişimini hemen fark edecek, diğerleri ise her zaman bir şeyleri yapma biçimlerinin artık en iyi seçim olmadığına inanmakta zorlanacak. Birisi uzun süredir inançlara sahip olduğunda, onu çıkarmak ve yeni bir şeyle değiştirmek zordur. Kişinin inançları ve ardından gelen eylemleri başarılı olmalarına izin verdiğinde, bazılarının “haa anı” yaşaması veya başarılı olmaya devam etmek veya sonuçlarını iyileştirmek için değişmeleri gerekebileceğini kabul etmesi zor olabilir.
Öngörüye dayalı satış yaklaşımları, bir paradigma değişikliği yaratmak için yararlıdır, ancak içgörülerin değeri, içgörülerin kendisi değildir. Müşteriniz için değer yaratan, onlara yeni potansiyel ve gelecekte daha iyi sonuçlar sağlayan paradigma değişimi veya “aha” anı. Danışanlarınızın yeni gerçekliklerini kabul etmelerini kolaylaştırmanın bir yolu, reddetmesi veya çürütmesi zor olan somut verilerdir. Modern bir satış yaklaşımında üçüncü taraf verilerinin değeri, iddianızı güçlendirerek, öne sürdüğünüz şeyin doğru olduğunu ve varsayım olmadığını kanıtlıyor. Bir satış görevlisiyle tartışabilirsiniz, ancak bir düzine farklı güvenilir kaynakla tartışmak zordur.
Geçmişi terk etmekten ve daha iyi bir geleceğe doğru ilerlemekten korkmayan olgun liderler (kendilerine teslim etmekle yükümlü oldukları) bir paradigma değişiminden korkmaz veya gözünü korkutmaz. Hatta zorlayıcı sorular soruyorlar. Çoğunlukla değişimi, güveninizi ve güvenilirliğinizi inceliyorlar. Ancak diğer paydaşlar bilgiye direnecektir. Dünyanın müstakbel müşterinizi geçip gittiğini kanıtlamadan, 21. Yüzyılda baş döndürücü bir hızla meydana gelen bir şey, özellikle kimliği statükoya bağlı bir kişiyle veya teşvikleri olduğunda, bir paradigma değişikliğini başarmanız pek olası değildir. şirketlerinin değişmeye karar vermesi durumunda risk altında olabileceğine inanıyorlar.
Modern Satış Yaklaşımı ve Paradigma Değişimimiz
Profesyonel B2B satışları, birçok satış organizasyonunun satış yaklaşımlarını değiştirmesine neden olması gereken dönüm noktasını kaçırdı. Her şeyin değiştiği tek bir an olmadığı için, bulaşma noktası kolayca gözden kaçırılır. Diğer pek çok dönüm noktasında olduğu gibi, B2B satışlarındaki paradigma kayması, çevremizde ortaya çıktıklarında fark edilmesi zor olan etkileri olan değişikliklerin sonucu olarak uzun bir süre boyunca meydana geldi.
Müstakbel müşterinizden sorunlarını ve bunun neden olduğu acıyı açıklamalarını isteyerek bir paradigma değişikliği yaşamasına yardımcı olmakta zorlanacaksınız. Satış için yüksek puanın müşterinin problemini keşfetmek olduğunu öne süren herhangi bir yaklaşım, modası geçmiştir ve “danışmanlık” olarak adlandırılabilecek düzeye yükselmez.
Başkalarının geçmişlerini bırakıp daha iyi bir geleceğe doğru ilerlemelerine yardımcı olanlar, örnek teşkil etmeli, dünyalarında neyin değiştiğini fark etmeli ve mevcut gerçekliklerine uyum sağlamalıdır. Bu gerçeklik, danışanlarınızın kendilerini yere sindirip işlerin bitmesini beklemelerine neden olan belirsizlikle mücadele ettiği bir gerçekliktir. Yaklaşımınızın, müşterinize yeni bir deneyim sunması gerekiyor, farklı hissedecek ve müşterinizin paradigma değişikliğini fark etmeleri durumunda potansiyellerini ve üretebilecekleri daha iyi sonuçları fark etmelerini sağlayacak bir deneyim.
Pazarlama Uygulamaları 