Ek satış, satış ve müşteri hizmetlerinde en hafife alınan oyun olabilir. Yeni müşteriler aramak için – şirketinizle daha önce hiç çalışmamış kişileri araştırmak, bağlantı kurmak ve nitelemek için bir ton sözde bağlılık ödenir.
Ancak bazen satış temsilcilerinin etkili bir şekilde avlanması zordur. Şirketinizin potansiyel müşterilerinizle geçmişi olmadığı göz önüne alındığında, potansiyel müşterilerin ürününüzü satın almak şöyle dursun sizinle konuşmak isteyeceğinin hiçbir garantisi yoktur. Özenli araştırmalar bile, kağıt üzerinde iyi görünen bir şeyin gerçek dünyada yeterli olmayacağını her zaman ortaya koyamaz.
Ancak bir müşteri tabanı oluşturduğunuzda, CSM’ler çiftçiliğe başlayabilir — yani, ek satış veya çapraz satış fırsatları için mevcut müşterilerinizi araştırabilir.
Ancak, satın almalarından altı ay sonra her bir müşteriye, atlı karıncaya tekrar binmek isteyip istemediklerini öğrenmek için ulaşamazsınız. Bu fırsatları tespit etmek, yeni müşteri ilişkilerini beslemek için kullandığınız aynı inceliği gerektirir. Neyse ki, aşağıdaki beş durum, ek satış için iyi fırsatları belirlemek için güvenilir bir şekilde kullanılabilir.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Müşterinizin Ek Satışa Hazır Olduğunu Gösteren 5 İşaret
1) Ürününüzde başarı görüyorlar.
Müşterinizden başka bir taahhüt istemek için en iyi zaman, işlerin zaten iyi gittiği zamandır. Bu durum, özellikle müşteri daha karmaşık bir paketi taahhüt etmeye hazır olmadığında faydalıdır.
Ürününüzde tutarlı bir başarı görmeye başladıklarında, bir müşteri daha sofistike bir paketle ilgili konuşmayı yeniden başlatmaya daha açık olacaktır. Ne de olsa, yatırımlarının karşılığını almaya başladılar ve ürününüzün işe yaradığını kendileri gördüler. Bu ilk başarıyı, daha büyük bir anlaşma elde etmek için kullanabileceğiniz kapıdaki ayağınız olarak düşünün.
2) Şirketleri stratejik bir değişim için konumlanmıştır.
Ne zaman bir müşterinin şirketi stratejide büyük bir değişiklik için hazırlanıyorsa – ister yeni bir ürün serisi tanıtıyor, ister mevcut bir teklife odaklanıyor veya sadece vites değiştiriyor olsun – orada olmalısınız.
Halihazırda sağlıklı bir ilişkiniz varsa, onlara bu yeni girişimde yardımcı olacak bir şey satabilmeniz koşuluyla, bir müşterinin zaten bildiği ve güvendiği bir satıcıyla bir sonraki aşamaya geçmek istemesi doğaldır.
3) Yeni önceliklere odaklanırlar.
Çoğu şirket aynı anda tek bir zorlukla karşılaşmaz. Genellikle herhangi bir zamanda birinin öncelik vermesi gereken birden fazla rakip projesi vardır. Bu, ürününüz hazır olduğunda ve mevcut bir sorunu çözdüğünde, müşterinizin listesindeki diğer öğeleri halletmek için zamanı olacağı anlamına gelir.
İlk keşfiniz sırasında kapsamlı bir kalifikasyon yaptığınızdan emin olun. Odak noktanızın müşterinizin ilgilendiği belirli bir ürün olması gerekse de, daha geniş bir bağlama sahip olmak için müşterinizin diğer projelerini inceleyin. Ardından, birkaç ay içinde ilerlemeyi kontrol edin ve müşterinizin çözmesi gereken diğer önceliklerden herhangi biri konusunda yardımcı olup olamayacağınıza bakın.
4) Size yeni işler öneriyorlar.
Müşteriniz proaktif olarak size yeni potansiyel müşteriler ve olası satışlar gönderiyorsa bu, ürününüzden son derece memnun olduklarının bir işaretidir. Ne de olsa hiç kimse, ilişkisini bitirmek üzere olduğu bir şirket adına bir tavsiye göndermek için programından zaman ayırmaz veya itibarını riske atmaz.
Bu gibi durumlarda, tavsiye için müşterinize teşekkür etmek üzere ona ulaşın, ardından bunu onlara işlerin nasıl gittiğini sormak için bir fırsat olarak kullanın.
5) Büyüyorlar.
İster ofislerini genişletiyorlar, ister yeni departmanlar ekliyorlar, ister eskisinden daha hızlı işe alıyorlar, şirketin büyümesini duyduğunuzda kulaklarınız dikilmelidir. Bu, bir şeyin çalıştığı (umarız ürününüzle ilgili bir şey) ve artık müşterinizin harcayabileceği daha fazla nakit olduğu anlamına gelir.
Büyüme aynı zamanda şirketin geleceklerine yatırım yaptığını ve ölçeklendikçe muhtemelen yeni ihtiyaçları olacağını gösterir. Zemin kata inin ve önümüzdeki yıllarda ilişkiden beslenebileceksiniz.
Pazarlama Uygulamaları 