Başarılı satış görevlileri tarafından kullanılan ve benimsenen bazı yaygın teknikler olsa da, satışta uzmanlaşmak için gerçekten herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur.
Satış süreciniz ve kapattığınız son anlaşmalardan bazıları hakkında düşünmek için bir dakikanızı ayırın. Her anlaşma aynı adımları izledi mi? Potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurdunuz ve doğrudan satış istemenizle sonuçlanan kuralcı bir satış sürecini takip ettiniz mi? Bu pek olası değil. Muhtemelen, satış tarzınızı alıcıya ve teklifinize uyacak şekilde uyarlamak zorunda kaldınız.
Doğrudan, rekabetçi satış, yaygın olarak benimsenen bir yaklaşımdır ve çoğu kişinin potansiyel müşterilerle çalışmaya yaklaştığında düşündüğü şeydir. Bununla birlikte, çok yönlü bir satış profesyoneli olmak için, doğrudan rekabetçi satışın doğru karar olmadığı durumlarda yararlanabileceğiniz daha fazla tekniğe ve stratejiye sahip olmanız önemlidir.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış kariyeriniz boyunca satış yaklaşımınızda dönmeniz ve esnek olmanız gerektiğini bilerek, profesyonel araç setiniz için yararlı olabilecek başka bir satış tekniği olan misyoner satış sağlamak istedik.
Misyoner satışı anlamak için rekabetçi satıştan nasıl farklı olduğunu bilmek önemlidir. İkisi arasındaki farklara daha derinden dalalım.
Rekabetçi Satış ve Misyoner Satış
Rekabetçi Satış
Pek çok satış görevlisinin aşina olduğu rekabetçi satış, satış temsilcilerinin kazanılmış satışları gerçekleştirmesine doğrudan yardımcı olan eylemlere ve faaliyetlere odaklanır. Rekabetçi satıcılar için başarı oldukça basittir, çünkü genellikle kaç anlaşmayı kapatabildikleri ve bu anlaşmaların finansal değeri ile ölçülür.
Rekabetçi bir satış ortamında temsilci, potansiyel müşteriyi ürün veya hizmetini satın almaya ikna etmeye odaklanır ve tekliflerini genellikle potansiyel müşterinin kişisel olarak yaşadığı veya çözmekten sorumlu olduğu bir soruna ideal çözüm olarak çerçevelendirir.
Misyoner Satışı
Misyoner satış ise ürün satışına daha az odaklanır. Misyoner satıcılar için amaçları bir işlemi tamamlamak değil – bunun yerine etkili bir bireyi veya karar vericiyi ürünlerinin faydaları konusunda eğitmeye odaklanırlar, bu kişinin satın alma sürecini etkileyebileceğini umarlar.
Misyoner satıcılar, ürünlerini bir son kullanıcıya satmaya odaklanmak yerine, ürünlerini son kullanıcılara onlar adına dağıtabilecek bir kişiyi kazanmak için çalışıyorlar. Satış görevlileri, satın alma kararlarını etkileyebilecek kişileri tekliflerinin faydaları konusunda eğittiğinde, bağlantıları gelecekte satışa yol açan ürünleri için “misyonerler” olabilir.
Rekabetçi satışla karşılaştırıldığında misyoner satışta başarıyı ölçmek daha zordur. Bir temsilcinin çabaları her bir satışa doğrudan bağlanamayacağından, misyoner satışa güvenen satış ekipleri hem niteliksel hem de niceliksel satış verilerini dikkate almak isteyebilir.
Misyoner satış içeren roller, giriş seviyesindeki çalışanların satış kariyerine başlamaları için harika bir yer olabilir. Bu roller genellikle kotalarla yönetilen rekabetçi satış rollerinden daha düşük baskı olduğundan, misyoner satış rolleri, her ay zor ve hızlı rakamlarla karşılaşma ihtiyacının baskısı olmadan değerli satış deneyimi sağlar.
Ek olarak misyoner satış, müşteri için düşük basınçlı bir satın alma deneyimi için daha uygun olan ürünler için faydalı olabilir. Misyoner satışın amacı, kapalı bir anlaşmaya odaklanmak yerine bilgi ve nüfuz satmaktır.
Bu yaklaşım, alıcıların rekabetçi bir ortamda belirli bir ürünü seçme baskısı hissetmek yerine bilinçli bir karar vermek için ihtiyaç duydukları bilgiyle donanmak istedikleri senaryolarda işe yarar.
Misyoner Satış Örnekleri
Artık misyoner satışın ne olduğunu ve rekabetçi satıştan nasıl farklı olduğunu öğrendiğinize göre, işte misyoner satış yaklaşımının ne zaman faydalı olduğu konusundaki anlayışınızı derinleştirebilecek bazı örnekler.
Ders Kitabı Satışı
Eğitim materyalleri satan kişiler, ürünlerinin son kullanıcılarına (genellikle öğrenci olan) nadiren satış yaparlar. Bunun yerine, ders kitabı veya eğitimle ilgili satışta olanlar, eğitimcilerle veya yöneticilerle çalışarak, ürünlerini kullanmış olan diğer kişilerin özellikleri, faydaları ve başarılı vaka çalışmaları hakkında bilgi sağlar.
Misyoner satıcısından gelen bu bilgileri kullanarak eğitimciler, yöneticiler ve diğer paydaşlar nihai olarak ürünün son kullanıcısı olmasalar da ne satın almak istedikleri konusunda bilinçli bir karar verebilirler.
Bağlı programlar
Bağlı kuruluş programları da etkili bir misyonerlik satış stratejisidir. Bir şirket, marka bağlı kuruluşlarıyla ortaklık kurarak, bireylere ürünleri hakkında bilgi edinme yetkisi verir ve komisyon karşılığında satışları artırır. Bağlı ortaklıklar benzersizdir çünkü neredeyse herkes katılabilir – satış geçmişi gerekmez.
Bazı şirketler, bağlı kuruluşların karşılamasını isteyebilecekleri kriterlere sahip olsa da veya duruma göre bağlı kuruluşlarla ortak olabilirken, bağlı kuruluş ilişkilerinden yararlanan işletmeler, diğerlerini belirli ürünleri satın almaya teşvik etmek için nüfuzlarını kullanan marka misyonerleri olarak hizmet etmek için bağlı kuruluşlara güveniyor. .
En büyük bağlı kuruluş ortaklarından biri Amazon Associates programıdır. Nasıl çalıştığını öğrenmek için bu gönderiye gidin.
İlaç Satışı
Misyoner satış, ilaç satışlarında yaygın bir uygulamadır. Bu alanda temsilciler, potansiyel olarak şirketlerinin ilaçlarını kullanacak hastalara doğrudan satış yapmıyor.
Bunun yerine, tıbbi ortaklarının hastalarına kendi şirketlerinin ürünlerini reçete etmesi umuduyla doktorlar ve tıbbi personel ile ilişkiler kurar ve onlar için satış teminatı oluştururlar, bu da ilaç şirketi için daha yüksek satışlarla sonuçlanacaktır.
İster rekabetçi bir satıcı olun ister satışa misyoner bir yaklaşım benimseyin, rolünüzde başarılı olmanıza yardımcı olacak teknikler, benzersiz organizasyon yapınıza ve hizmet ettiğiniz pazara bağlı olacaktır. Rolünüze en uygun şekilde satış sanatında ustalaşmaya yönelik teknikleri öğrenmek için bu gönderiye göz atın.
Pazarlama Uygulamaları 