Buradaki son yazılarımda, satışta başarının profesyonel uzmanlık gerektirdiğini öne sürmüştüm. Çevremizdeki belirsizlik arttıkça, alıcılar ve karar vericiler, işleri daha da kötüleştirebileceklerinden endişe ederek sonuçlarını iyileştirecek değişiklikler yapmaktan çekiniyorlar.
İlgili kişileriniz, sorunlarının ve zorluklarının kaynağını, neden kötü sonuçlar aldıklarını ve yapmaları gereken değişiklikleri en iyi nasıl düşüneceklerini anlamalarına yardımcı olabilecek birini arıyor. Büyük, kurumsal düzeydeki müşterilerle ve karmaşık satışlarda, keşif süreciniz eğitim ve öğrenimin eşit parçaları olmalıdır.
The Challenger Sale’in 2011’de yayımlanmasının üzerinden on yılı aşkın bir süre geçtikten sonra, çoğu satış organizasyonu, satışa yönelik miadını doldurmuş eski yaklaşımlardan vazgeçmedi. Bu satış kuruluşlarının anlaşmaları kaybetmesinin nedeni, müşterilerini eğitmek için çok az şey yapmalarıdır. Bu yaklaşım, satış görevlilerinin, müşterilerinin ihtiyaç duyduğu sonuçlarda bir otorite ve uzman olduklarını kanıtlayarak Tek Başına olmalarını engeller.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
One-Up kavramı hakkında daha fazla bilgi için Elit Satış Stratejileri: One-Up Olmak, Değer Yaratmak ve Gerçekten Danışman Olmak İçin Bir Kılavuz’a bakın.
Satış ve Pazarlama: Bir Karşılaştırma
Satış iletişimi ile pazarlama iletişimi arasındaki fark, satışın bire bir görüşmelere dayanması, pazarlamanın ise birden çoğa iletişim olmasıdır. Pazarlama kuruluşlarının çoğu, mesajlarını şirkete ve sunduğu ürünlere odaklar, çok azı olası müşterilerini eğitmek için satış görevlilerine yardım eder. Daha azı, fikir paylaşımını yakalamak için herhangi bir yardım sağlıyor.
Satış ve pazarlama disiplinlerinin birleştiğini duyduğunuzda, bu, satış temsilcilerinin stratejik potansiyel müşterilerinin dikkatini çekmek için kendilerini ve deneyimlerini pazarlamak için modern bir satış yaklaşımı kullandıkları anlamına gelir.
“Neden değişiyor?” sorularına cevap verme fikrini kimin başlattığı hakkında hiçbir fikrim yok. “Neden şimdi?” ve “Neden biz?” satış konuşmasında izlenecek en iyi formüldür, ancak onlara şükran borçluyuz. Fikir paylaşımını yakalamaya başlamanın bir yolu, müşterilere neden değişmeleri gerektiğini ve bunu neden şimdi yapmaları gerektiğini anlatmaktır.
Satış Elemanlarına Ne Öğretilir?
Satış görevlileri için işe alımlara bakın ve zamanlarının çoğunun şirketlerinin geçmişine ve sundukları tekliflerin ayrıntılarına harcandığını görürsünüz. Bu satış görevlileri e-posta yazdıklarında, bu bilgiyi papağan gibi tekrarlama eğilimindedirler. Ayrıca güvenilirlik kazanma umuduyla birkaç büyük müşteriden bahsediyorlar. Satış elemanının şirketiyle ilgili bilgilerle ilgilenen hiçbir kişi olmadığı için tüm sözleri boşa gidiyor. Bunların hiçbiri fikir paylaşımını yakalamak için hiçbir şey yapmaz.
Alıcılar Şimdi Satış Temsilcilerinden Ne İstiyor?
Karar vericilerin B2B satış görevlilerinden istedikleri bir şey, pencerelerinin dışında neler olup bittiğini, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ve ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçları üretmek için neden mücadele ettiklerini anlamaktır. Temas ettiğiniz kişinin dikkatini çekmek ve fikir paylaşımı yapmaya başlamak için, neyin değiştiğini veya değişmekte olduğunu açıklayarak onlara deneyimli bir bakış açısı sağlayabilirsiniz.
Fikir paylaşımını yakalamak için, şirketlerin mücadele etmesine veya başarısız olmasına neden olan ters rüzgarlar yaratan trendleri incelemeniz gerekir. Bu zorlukları ve bunların müşterinin işi üzerindeki etkilerini açıklamak için verileri kullanmalısınız. Veri olmadan, fikrinizi paylaşıyorsunuz. Verilerle, bakış açınızın kanıtını sunuyorsunuz.
İlk toplantı için e-postalarınız ve satış sunumunuz, muhatabınızın bir şeylerin değiştiğini veya değişmekte olduğunu fark etmesine yardımcı olacak bilgiler içermelidir.
Satış Temsilcileri İkinci Bir Toplantıyı Neden Sağlayamıyor?
İkinci bir toplantı ayarlamakta zorlanan satış temsilcileri, ilk görüşmede uzman ve otorite olduklarını muhataplarına kanıtlamadıkları için sorunlarla karşılaşırlar. Eski yaklaşımı bunun dışında bırakalım ve bu Tek Aşağı satış görevlilerinin satış konuşmasında neye öncelik verdiğine, yani sorulara bakalım.
Rakipleri gibi One-Down satış görevlileri de temasta oldukları kişilere karşılaştıkları sorunu sorarlar. Diğer satış elemanlarının ağır ağır ilerlediği yıpranmış yolu takip ederek müşterinin sıkıntılı noktalarını soruyorlar. Bu, satış görevlisinin, ilgili kişilerin sorunlarını, ilgili kişilerin kendilerinden daha derin bir anlayışa sahip olmadığı için zihin paylaşımını yakalayamayacağını kanıtlar. Ayrıca, satışın etkinleştirilmesini kolaylaştırma yetenekleri de yoktur. İlk toplantıda bu netleştikten sonra, ilgili kişi, sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olabilecek birini aramaya devam eder.
Sorular sormalısınız, ancak kendi kendinize cevaplayabilmeniz gereken sorular değil. İlgili kişilerinizin sorunları ve neden sonuç üretmekte zorlandıkları hakkında bir şeyler öğrenmelerine yardımcı olmak için soruları kullanabilirsiniz.
Danışmanlık Satışının Yükselişi ve Ticarileştirilmiş Keşfin Sonu
Bazı satış organizasyonları, hedeflerine ulaşmanın yolunun, hedeflerine ulaşmak için ihtiyaç duyduklarından çok daha fazla fırsat yaratmaktan geçtiğine inanırlar. Bununla birlikte, bir satış ekibi içgörüleri ve deneyimlerini kullanarak fikir paylaşımını yakalayamazsa, kendi fikir paylaşımını yakalayabilen satış görevlilerine kaybeder. Bu, bir kişinin boru hattında kaç fırsatı olduğuna bakılmaksızın geçerlidir.
Karmaşık satışlar, satış görevlisinin danışmanlık, tavsiye ve tavsiyeler sağlayarak müşterilerine liderlik etmesine izin veren bir danışma yaklaşımı gerektirir. Mindshare ile, tavsiyelerinizi ve tavsiyelerinizi konumlandırır, müşterinizin tavsiyenizi çevreleyen bağlamı tanımasını kolaylaştırırsınız. Bu, özellikle alıcının yolculuğunu anlarken ve kolaylaştırırken geçerlidir.
Mindshare Nasıl Yakalanır?
Şu anki yazılarımın çoğu, gelişen satış zorlukları ve satış görevlilerinin şu anda başarılı olmak için ne yapmaları gerektiği hakkında. Asla istediğiniz tüm müşterileri kazanamayacaksınız, ancak sizi isteyen tüm müşterileri kazanacaksınız.
Müşterinin fikir paylaşımının çoğuna sahip olan satış elemanı, işini kazanma olasılığı en yüksek olan kişidir. Müşterilerinin çevrelerine bakışını şekillendirecek iş zekasına ve içgörüye sahip satış elemanı, şirketlerinin ve tekliflerinin anlaşmaları kazanmanın değişkenleri olduğuna inanan satış elemanlarına göre avantajlıdır.
Uzmanlığınız, yetkiniz ve satış deneyiminiz, satıştaki başarınız veya başarısızlığınız üzerinde daha büyük bir etkiye sahiptir. Tüm bu stratejiler, alıcılar, karar vericiler ve etkileyiciler arasında güven ve satış güvenilirliği oluşturur.
Satışta hikayeleri kullanmak genellikle kendine yöneliktir ve kendi kendine hizmet eder. Potansiyel müşterilerinize ünlü müşteriniz hakkında anlattığınız hikaye, fikir paylaşımında bulunmanıza veya başka birine yardım edebileceğinizi kanıtlamanıza yardımcı olacak hiçbir şey yapmaz. Potansiyel müşterilerinize mevcut zorlukları ve işleri zorlaştıran trendler hakkında bir hikaye sunmak için iş zekanızı ve deneyiminizi kullanmak, bilgilerinizi onların özel durumlarına göre uyarlamak daha iyidir.
Bu makaleden ayrılarak, zihin paylaşımını yakalarken uzmanlığınızı ve otoritenizi değerlendirin. Bu yolda yardıma ihtiyacınız varsa, gelişiminizi hızlandıran stratejiler sağlayan satış eğitimi arayın.
Pazarlama Uygulamaları 