Satış söz konusu olduğunda, bazıları satış rolleri arasındaki tek farkın sattığınız ürün olduğunu düşünebilir. Bununla birlikte, kurumsal satış stratejisi, self servis, SMB (küçük-orta ölçekli işletme) veya orta ölçekli pazar satışlarından büyük ölçüde farklıdır.
Müşterilerle etkileşim kurma ve satış döngüsünde ilerleme yöntemi, şirketinizin yürüttüğü satış sürecinin türüne bağlı olacaktır. Satış sürecinizi sahip olduğunuz müşteri türlerine göre ayarlamaya özen göstermezseniz, onların güvenini kaybedebilirsiniz.
Araştırmalar, alıcıların yalnızca %3’ünün satış temsilcilerine güvendiğini gösteriyor; daha az güvendikleri tek kişiler, (teknik olarak hâlâ satış alanında olan) araba satış personeli ve politikacılar. Satış döngüsünün başından itibaren sağlıklı bir ilişki geliştirmek, işletmenizin devam eden sağlığı için inanılmaz derecede önemlidir.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Güven oluşturmak için satış ekibinizin süreçlerini her müşteriye göre uyarlaması gerekir. Bu genellikle belirli fiyat noktaları, alıcı karakterleri veya ürün katmanları etrafında bir strateji tasarlamak anlamına gelir. Size yıllık 100.000 $ ödemekle ilgilenen biri, muhtemelen aylık 50 $’lık bir planla ilgilenen bir potansiyel müşteriyle aynı satış sürecini izlemeyecektir.
Aşağıda, satış süreçleriyle ilgili ayrıntıları ve kurumsal satışların KOBİ ve orta ölçekli pazar satışlarından nasıl farklı olduğunu ayrıntılarıyla açıklayacağız.
Müşterileriniz daha karmaşık hale geldikçe ve sözleşmeleri daha değerli hale geldikçe, daha büyük, daha değerli anlaşmalar elde etme hizmetinde satış döngülerinizin uzadığını ve daha karmaşık hale geldiğini fark edebilirsiniz. Satış ne kadar büyük olursa, süreç muhtemelen o kadar karmaşık olacaktır. Tüm satış türleri arasında kurumsal satışlar en uzun ve karmaşık olanıdır. Orta pazar veya KOBİ satışlarından daha fazla temas noktası, çok daha fazla strateji ve daha uzun vadeli bir plan gerektirir.
Bununla birlikte, söz konusu değerli sözleşmelerinizin olması, kurumsal satışları başlatmanın gerekli olduğu anlamına gelmez. Satılacak olgun bir ürün veya satılacak olgun şirketler olmadan, gelişmiş, ayrıntılı bir kurumsal satış süreci oluşturmaya değmeyebilir.
Şirketleri üretim maliyetlerinde tonlarca paradan tasarruf etmek için yoğun, derinlemesine bir teknik ürün geliştirdiğinizi varsayalım. Bu durumda, su şişeleri gibi düşük fiyatlı bir ürün satan bir perakende şirketi olmanızdan daha fazla satış sürecinizi yükseltmeniz gerekecektir.
Kurumsal Satışların KOBİ ve Orta Ölçekli Satışlardan Farkı Nedir?
KOBİ’ler genellikle bir şirketteki çalışan sayısı ve işletmenin geliri ile tanımlanır. Küçük işletmeleri 100’den az çalışanı veya 50 milyon dolardan az geliri olan işletmeler olarak ve orta ölçekli şirketleri 100-999 çalışanı ve 50 milyon dolar ile 1 milyar dolar arası geliri olan şirketler olarak ayırıyorlar.
Daha fazla geliri veya çalışanı olan şirketlere satış yapıyorsanız, bir kurumsal satış stratejisine ihtiyacınız olabilir. Bununla birlikte, demografinin alıcılarınız arasındaki dağılımına bağlı olarak, karışımınıza dahil etmeniz için yararlı olabilecek birkaç başka satış türü daha var.
Self Servis Satış
Self servis satış, bir ürünü satmanın ve müşteri edinme maliyetini (CAC) düşük tutmanın en iyi yollarından biridir.
Dropbox, Facebook gibi birçok şirket ve bazı perakende satış alanları self servis satışlardan yararlanır. Bağlam içi belgeler, kullanımı kolay fiyatlandırma sayfaları ve web sitesine entegre edilmiş sohbet robotları gibi stratejiler içerir. Self-servis, müşteriler süreçte hızlı bir şekilde ilerleyebildikleri için yüksek hacimli bir satış stratejisidir.
Self servis ile potansiyel müşterileriniz kendi hızlarında karar verme, test etme ve ürün için ödeme yapma aşamalarından geçer. Çok fazla teknik kurulum veya kullanım bilgisi gerektirmeyen düşük maliyetli ürünler için mükemmeldir. Ayrıca, kurulumdan sonra herhangi bir ek satış elemanı çalıştırmayı gerektirmediğinden, orta ölçekli bir pazar veya kurumsal satış stratejisinin yanı sıra satış karışımınıza harika bir katkı sağlar.
KOBİ ve Orta Ölçekli İşlemsel Satışlar
Self servis satışlar ile kurumsal satışlar arasındaki sürekliliğin bir yerinde, KOBİ ve orta ölçekli işlem satışları, satış ekibinizin çeşitli alıcı kişilerin ihtiyaçlarını karşılamasını kolaylaştırır. Sözleşmenizin değerine veya sattığınız ürünün türüne göre ilgili kişi sayısını ve sürecin hangi adımlarının dahil edileceğini özelleştirebilirsiniz.
Tipik olarak, bu tür işlemsel satış stratejileri, self servis sürecinizden geçenlerden daha yüksek bir fiyat noktasına gelecek ve aynı zamanda daha uzun bir satış döngüsü olacaktır. Bu stratejinin bir parçası olarak, pazarlama ekibiniz nitelikli müşteri adaylarını satış ekibinize yönlendirir, satış ekibiniz onlarla etkileşime geçer ve anlaşmayı tamamlar.
KOBİ Satışları, Orta Ölçekli Satışlar ve Kurumsal Satışlar Arasındaki 8 Kritik Fark
KOBİ, orta ölçekli pazar ve kurumsal satış stratejileri arasında birkaç önemli fark vardır.
1. Süre Uzunluğu
Satış sürecinde harcanan süre genellikle anlaşma ne kadar değerliyse o kadar uzundur. Self-servis satış döngüsü uzunluklarını müşteri belirler, işlemsel satışlar biraz daha uzun ve daha karmaşıktır ve kurumsal satış döngülerinin oluşumu aylar ile bir yıl arasında olabilir.
2. Satın Alma Kolaylığı
Müşteri, hem self servis hem de KOBİ/orta ölçekli pazar satışları için muhtemelen kendi başına satın alabilirken, kurumsal düzeydeki anlaşmalar için genellikle bir satın alma siparişi gerekir.
3. Karar Verici Sayısı
Anlaşma ne kadar büyük olursa, kapanışa yaklaştıkça o kadar çok karar verici devreye girecek.
4. Dürtüsellik Düzeyi
Daha ihmal edilebilir seviyelerde, fiyat noktası genellikle daha düşük olduğu için satın alma kararları ani ve hızlı olabilir. İşletme düzeylerinde daha fazla müzakere vardır.
5. Ağrı Noktaları
Self servis, KOBİ ve orta ölçekli satış seviyelerinde, müşterinin sıkıntısı, işletmenin veya bireyin acil ihtiyaçları ile ilgilidir. Kurumsal düzeyde, sıkıntıların çoğu, şirketin gelecek yıllardaki potansiyel ihtiyaçları etrafındadır.
6. Potansiyel Müşteri Bulmak
Müşteri adaylarını bulmak, işletme düzeyinde bir avlanma sürecinden çok bir çiftçilik sürecidir. Satış temsilcileri stratejik, ideal bir hesap bulur ve onları satın almaya hazır hale getirmek için çok zaman harcar. Strateji, satış görevlilerinin potansiyel müşterileri geliştirmek yerine keşfettiği alt düzey satış döngülerinde farklıdır.
7. Alıcı Tipi
Kurumsal satış görevlilerinin pazarlarını derinlemesine bilmesi gerekir. Rekabeti ve onlara karşı konumlarını anlamaları, hesabın ihtiyaçlarını bilmeleri ve rakiplerin teklifleriyle uyum sağlamaları gerekir. KOBİ ve orta ölçekli satış temsilcileri, büyük resmin sonuçlarını anlama konusunda daha az baskıya sahipler ve sadece beklentileri aşamasına odaklanmaları gerekiyor.
8. CAC – LTV Oranı
Kurumsal düzeyde, müşterilerinizin yaşam boyu değeri (LTV), daha yüksek müşteri edinme maliyeti (CAC) ile daha yoğun kaynak kullanan bir süreci haklı çıkarır. KOBİ’ler veya orta ölçekli satışlarda, ortalama müşterinin daha düşük LTV’si dikkate alındığında daha fazla otomasyon veya daha az yoğun bir satış süreci önemlidir.
Alıcılarınızın Sürmesine İzin Verin
Sahip olduğunuz müşteri adaylarının türü, nihayetinde, hangi tür satış stratejilerini düşündüğünüzde en önemli itici güç olmalıdır. Daha yüksek bilet anlaşmaları ve daha karmaşık müşteri grupları ile bir kurumsal satış stratejisi, daha fazla gelen gelir sağlayacaktır.
Ürününüz küçükse, kullanımı kolaysa veya aylık düşük maliyetli bir fiyatlandırma seçeneği sunuyorsa, self servis veya daha az temaslı işlemsel satış modeline sahip olmak daha iyi bir seçenek olabilir.
Satış sürecinizi, dahil etmeyi umduğunuz müşteri türleri etrafında tasarlayın. Alıcınızın ihtiyaçlarını ve korkularını anlayın ve ürününüzü doğru seçim olarak görmeyi kolaylaştıran bir süreçle onlara hitap edin. Satış stratejisi karışımınızın ya hep ya hiç olması gerekmez; ulaşmaya çalıştığınız demografiyi anladığınız sürece kurumsal stratejilerin yanı sıra self servis satışları da ekleyebilirsiniz.
Stratejinizi etkili bir şekilde farklılaştırmak için satış ekibinizi müşteri türleri arasındaki farklar konusunda eğitin ve herkesin sürecin sadece kendilerine özel olduğunu hissetmesini sağlayın.
Pazarlama Uygulamaları 