RPU, her tür işletme için yararlı olan yaygın bir metriktir, ancak en yaygın olarak abonelik tabanlı kullanımları analiz etmek için kullanılır. Bir avuç kullanım durumuyla basit, anlaşılır bir ölçümdür.
ARPU’yu hesaplamak, bir işletmenin yıllık büyüme ilerlemesini sürekli olarak takip etmesi için harika bir yoldur. Örneğin, farklı aylık abonelik seviyeleri sunan hizmet ve yazılım işletmeleri, her yeni kullanıcının parasal değerini izlemek için ARPU’yu kullanabilir. Daha sonra, hangi premium tekliflerin geliri artırmada en etkili olduğunu belirlemek için her bir abonelik için kullanıcıların değerini karşılaştırabilirler.
Bu bir GAAP muhasebe terimi değildir, bu nedenle teknik olarak hesaplamak için resmi bir “standart” yoktur, ancak genellikle genel olarak aynı şekilde yapılır.
Kullanıcı Başına Ortalama Gelir ve Birim Başına Ortalama Gelir
Birim başına ortalama gelir, “kullanıcı başına” olandan farklıdır çünkü bir birim (yani, satılan bir ürün) tarafından oluşturulan gelire odaklanır. En çok somut ürünler için kullanılır.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Aşağıda, bir formül kullanarak ARPU’nun nasıl hesaplanacağını ele alacağız.
ARPU Gelir Formülü
ARPU’yu hesaplamak için belirli bir dönemdeki toplam geliri, aynı dönemdeki toplam kullanıcı sayısına bölün.
ARPU = Toplam Gelir / Kullanıcı Sayısı
ARPU Nasıl Hesaplanır?
ARPU’yu hesaplamak, belirli bir zaman dilimindeki toplam gelirinizi ve aynı zaman dilimindeki toplam ödeme yapan müşteri sayısını bilmek anlamına gelir. Ücretsiz deneme sürümündeki kullanıcılar bu metriğe dahil edilmez.
Hangi zaman çerçevesini kullanmalısınız?
Aboneliğe dayalı çoğu şirketin aylık bir faturalandırma planı olduğundan, ARPU’yu hesaplamak için en yaygın zaman dilimi bir aydır. Bu sizin işletmenizse, toplam aylık gelirinizi alır ve o aydaki kullanıcı sayısına bölersiniz.
Abone değilseniz, bir kullanıcının hizmetinizi ne sıklıkta ‘kullanması gerektiğini’ düşünün.
LawnStarter’da, insanların çimlerini ayda en az bir kez kesmelerini bekliyoruz, bu nedenle bunu aylık olarak ölçüyoruz. Örneğin Airbnb, muhtemelen günlük rezervasyon beklemiyor, bu nedenle ARPU’yu üç ayda bir ölçebilir.
Toplam Gelir Nasıl Hesaplanır?
Toplam geliri hesaplamak için, seçtiğiniz zaman aralığında satılan ürün, mal veya hizmet sayısını belirleyin. Ardından, ürün veya hizmetin maliyetini sattığınız sayı ile çarpın.
Ardından, ürün veya hizmetin maliyetini sattığınız sayı ile çarpacaksınız. İşte HubSpot’un abonelik modelini kullanan bir örnek:
HubSpot, Pazarlama Merkezi Başlangıç planımızı ayda 50 ABD Doları karşılığında sunar. Diyelim ki bu planlardan 10 tanesini sattık. Satılan mal miktarımızı (10) fiyatımızla (50$) çarparsak, bu ürün için toplam gelirimiz 500$ olur (10 x 50$ = 500$).
Birden çok ürün satıyorsanız şunları yapabilirsiniz:
Her bir ürün için ARPU’yu hesaplayın ve en çok geliri neyin sağladığını görün.
Tüm ürünleriniz için ARPU’yu görmek üzere her ürünün toplamını birleştirin. Somut ürünler için satılan birim sayısını kullanacaksınız; SaaS gibi maddi olmayan ürünler için aboneliklere bakacaksınız.
Kullanıcı Tanımlama
Bir kullanıcı tanımlamak, işletmenize bağlıdır.
Spotify veya Netflix gibi tüketici tabanlı aylık abonelik şirketi, bir kullanıcıyı o ay aktif aboneliği olan biri olarak tanımlayabilir. Aynı şey HubSpot gibi bir SaaS şirketi için de geçerli.
Tek fark, hesap başına birden fazla lisansınız olması ve fiyatlandırmanın kullanıcılara göre ölçeklenmesidir. Ardından, amacınıza bağlı olarak bir kullanıcıyı koltuk veya hesap olarak tanımlayabilirsiniz (buna daha sonra değineceğiz).
Amazon gibi bir e-ticaret mağazasıysanız veya işlemin tek seferlik olabileceği Instacart gibi ihtiyaç duyulan bir hizmetseniz, kullanıcıyı hedeflenen süre içinde satın alma işlemi gerçekleştiren biri olarak tanımlayabilirsiniz.
Çoğu haber kaynağı gibi, reklam tabanlı (aboneliksiz) web siteleri için muhtemelen ziyaretçileri kullanırsınız. Bir sosyal ağ veya tüketici uygulaması için, o uygulama içindeki önemli bir eylemi veya dizileri “etkinlik” olarak tanımlayabilirsiniz.
Etkin kullanıcıyı tanımlamanın çeşitli yolları olduğundan, tanımınızı işletmenizin gelir elde etme yöntemiyle uyumlu hale getirmek isteyeceksiniz.
ARPU ve LTV arasındaki Temel Farklılıklar
Bazıları ARPU’yu müşteri yaşam boyu değeri (LTV) ile karıştırır.
İlişkili olsalar da, farklı metriklerdir.
Yaşam boyu değer, bir müşterinin sizinle iş yaptığı tüm dönem boyunca ortalama ve tahmini değerini ölçer.
LTV’yi aşağıdaki formülü kullanarak hesaplarsınız:
LTV = (Ömür boyu harcama – ömür boyu değişken maliyetler) / edinilen müşteri sayısı
Ömür boyu değer, her bir müşterinin birim bazında ne kadar kârlı olduğunun bir ölçüsüdür, oysa ARPU, işletmenin genel sağlığını sürekli olarak ölçmenin bir yoludur.
ARPU Nasıl Kullanılır?
1. Rakiplerle Karşılaştırma
ARPU’nun en iyi kullanımı, diğer sektörlerdeki rakipler ve şirketlerle karşılaştırmadır. Bir şirketin diğeriyle karşılaştırıldığında kullanıcılarından ne kadar kazandığını karşılaştırmanın kolay ve üst düzey bir yoludur. On yıllardır hisse senedi analistleri, telekom sağlayıcıları gibi aboneliğe dayalı işletmeleri analiz etmek ve karşılaştırmak için ARPU’yu kullanıyor.
Her şey eşit, daha yüksek ARPU’ya sahip şirket daha karlı.
2. Müşteri Edinme Kanallarınızı Seçmek
Müşteri edinme kanallarını değerlendirirken, bir müşteri edinme kanalının karlı olup olmadığının nihai göstergesi olarak yaşam boyu değeri kullanmalısınız. Ancak, ARPU yine de değerli olabilir.
Bahsedildiği gibi, ARPU, işletmenizi benzer sektörlerdeki doğrudan rakipler ve şirketlerle karşılaştırmanın harika bir yoludur. Bu nedenle, kanalları sizin için de işe yarayabilecek benzer şirketlerin bir listesini yapmanın hızlı ama etkili bir yoludur.
3. Kârlılık Analizi için Kullanıcılarınızı Bölümlere Ayırmak
Çoğu işletmenin bir çeşit segmentasyonu vardır. SaaS’ta, genellikle freemium’dan giriş düzeyine ve işletmeye kadar değişen farklı müşteri katmanlarına sahip olacaksınız.
ARPU’ya bir segmente göre bakmak, diğer metriklerle eşleştirildiğinde ilginç içgörüler ortaya çıkarabilir.
Örneğin, kurumsal kullanıcılarınızın giriş düzeyi planınızdan çok daha yüksek bir ARPU’ya sahip olması oldukça olasıdır. Ancak, bu segmentlerin her biri için kullanıcı başına destek maliyetiniz ne olacak?
Birçok işletme, alt düzey kullanıcıların kullanıcı başına aynı destek maliyetini, ancak ARPU’nun yalnızca bir kısmını oluşturduğunu fark eder; bu nedenle, Optimizely gibi şirketlerin düşük düzeyli planları ortadan kaldırdığını görmenizin nedeni budur.
4. Tahmin
Birçok finansal model, ilk önce kullanıcılarınızı edinme, müşteri edinme ve elde tutma varsayımlarına dayalı olarak tahmin etmeyi içerir. Bu sayıyı ARPU’nuzla çarparak bir gelir tahmini elde edersiniz.
ARPU Nasıl Artırılır?
ARPU’nuzu artırmak (ve genel olarak yüksek bir ARPU’ya sahip olmak), doğru kitleyi hedeflemekten geçer. Pazara sunduğunuz ürün hedef kitlenizin ihtiyaçlarını karşılamıyorsa kullanıcı kazanamaz, gelir elde edemez veya işinizi büyütemezsiniz.
Profilinize tam olarak uymayan kişiler de sizin için değerli değildir, çünkü sunduğunuz ürün veya hizmetin belirli bir bölümünü kullansalar da (araç grubunuzdaki bir araç gibi), hizmetlerini yükseltme olasılıkları daha düşüktür. daha fazla işlevsellik
Bu nedenle, ARPU’nuzu artırmanın anahtarı, çok yönlü bir alıcı kişiliğe sahip olmak ve kişiliğinizi anlamak ve hedef kitlenizin tam ihtiyaçlarını karşılamak için tasarlanmış bir ürüne sahip olmaktır. Ardından, pazara gittiğinizde, ARPU’nuzu oluşturarak tam olarak sunduğunuz çözümü arayan doğru kullanıcıları çekeceksiniz.
Ayrıca kullanıcılarınıza değer katmaya devam ederek ARPU’nuzu zaman içinde istikrarlı bir şekilde artırabilirsiniz. Örneğin, daha düşük seviyedeki bir aboneyi bu özelliği kullanmak için yeni bir seviyeye yükseltmeye teşvik eden kademeli bir plana yeni özellikler katmış olabilirsiniz.
Fiyat artışları, yeni özellikler eklemek veya genel ürün veya hizmetinizi yükseltmek gibi ARPU’yu artırmanın başka bir yoludur. Pazar rekabeti veya üretim/malzeme maliyetleri nedeniyle fiyatlandırmayı güncelleyebilirsiniz, ancak bu örnekler, performans veya özellik yükseltmelerinden daha az katma değerlidir.
Sana doğru
ARPU’nuz yüksekse, daha geniş bir müşteri tabanı oluşturmak işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır. ARPU’nuz düşükse ve maliyet farkı toplam gelire eşit değilse, işinizin ARPU’sunu iyileştirmek için stratejinizde bazı değişiklikler yapmanız gerekebileceğini varsayabilirsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 