Şirketler, potansiyel müşteriler ve müşteriler hakkındaki kişiselleştirilmiş verilerin erişimini ve güvenilirliğini artırmak için hâlâ mücadele ediyor.
Sorunun bir kısmı arzdır — daha büyük veri hacimleri, hem anında hem de zaman içinde B2B ve B2C satın alma tercihleri hakkında daha fazla bilgi sunar.
Ancak çeşitlilik de bir rol oynar. Bir şirketteki bireyler (demografi) ve kullandıkları teknoloji (teknografi) hakkındaki bilgiler, pazarlama ve satış sonuçlarının geliştirilmesine yardımcı olabilirken, işletmelerin kuruluşları etkili bir şekilde anlamlı kategorilere ayırmasına yardımcı olan veri kümeleri olan firma grafiği için de bir yer vardır.
Meydan okuma? Bu, üst düzey harika bir tanım olsa da, ayrıntılar veya eyleme geçirilebilir stratejiler açısından pek bir şey sunmuyor.
Önerilen makale: yeni iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Firma grafiğine yönelik bu eksiksiz kılavuzda, temel formlara ve işlevlere bakarak firma grafiği verilerini tanımlayacağız, segmentasyon için nasıl kullanıldığını keşfedeceğiz ve şirketinizin firma grafiği verilerini bulmasına ve bunlardan yararlanmasına yardımcı olabilecek soru türlerini inceleyeceğiz.
Firmografik veri nedir?
Demografik veriler, bireylere bağlı bilgilere odaklanır. Kişi adları ve müşteri satın alma tercihleri gibi veriler, hedeflenen pazarlama kampanyalarını yönlendirmek için kullanılabilecek demografik varlıklara örnektir.
Firmografik veriler, işletmelerin kendi operasyonları hakkında temel bilgileri toplamak ve analiz etmek için odak noktasını kuruluşlara veya şirketlere kaydırır. Yaygın firmagrafik veri örnekleri şunları içerir:
Endüstri tipi — İmalat veya lojistik organizasyonlarından finansal, profesyonel veya yasal hizmet firmalarına kadar, endüstri tipi segmentasyon için önemli bir vektördür. Kayda değer mi? Birçok şirket birden fazla endüstri dikeyini işgal eder ve aynı zamanda birden çok firma grafiği segmentini işgal edebilir.
Organizasyon büyüklüğü — Hem fiziksel konum hem de personel sayısı açısından organizasyon ne kadar büyük?
Toplam satış ve gelir — Burada hem üç aylık hem de yıllık bilgiler önemlidir. Yıllık satış ve gelir verileri uzun vadeli satış stratejilerini yönlendirebilirken, üç aylık sonuçlar daha acil ihtiyaçların belirlenmesine yardımcı olabilir.
Geçerli konum — Şirketin genel merkezi nerede bulunuyor? Kaç tane uydu ofisleri var ve nerede?
Mülkiyet çerçevesi — Şirket bir kamu kuruluşu mu? Özel bir girişim mi? Bir STK, hayır kurumu veya kar amacı gütmeyen kuruluş? Her biri kendi benzersiz pazar yaklaşımıyla birlikte gelir.
Büyüme eğilimleri — Şirket büyüyor mu, küçülüyor mu veya mevcut pazar konumunu koruyor mu? Her üç hareket ölçüsü de fırsat sunar, ancak farklı şekillerde ele alınmalıdır.
Belirli iş rolleri, unvanlar, departmanlar ve potansiyel satın alma gücü ile ilgili olduğu için firmagrafik ve demografik verilerin çapraz bir bölümü de vardır.
İşletmeler, bir kuruluş içinde karar vermekten sorumlu kişiler ve onları çevreleyen operasyonel çerçeve hakkında daha fazla bilgi sahibi olarak, pazarlama çabalarını anında harekete geçme gücü olan alıcı kitlelere daha iyi hedefleyebilir.
Firmografik Segmentasyonun Faydaları
Firmografik verilerin birincil amacı, kuruluşların potansiyel B2B müşterilerini anlamlı bölümlere ayırmasına yardımcı olmaktır, bu da gözlem ile eylem arasındaki mesafeyi azaltabilir.
Pazarlamacılar, satış ekipleri ve üst düzey yöneticiler, potansiyel müşterileri büyüklük, konum, gelir veya mevcut büyüme gidişatına göre sınıflandıran bölümlere ayrılmış bilgilere erişebiliyorsa, karar vermeden önce bu verileri ayırmak için zaman ve çaba harcamaları gerekmez. Bunun yerine, potansiyel satın alma ortakları ilgili kategorilere göre önceden sıralanır.
Segmentasyon, kuruluşlar için aşağıdakiler gibi belirli avantajlar sunar:
1. Geliştirilmiş pazar hedefleme.
Potansiyel B2B alıcılarının fiziksel boyutunu ve pazar boyutunu anlamak, satış hedeflemeyi önemli ölçüde iyileştirebilir. Nedeni şu: Daha küçük, “anne ve baba” işletmeler, daha büyük işletmelerle aynı ihtiyaçlara sahip değildir — her ikisi de potansiyel olarak değerli müşteriler olsa da, ilk temastan satış dönüşümüne kadar olan yolları önemli ölçüde farklıdır. Örneğin, birçok KOBİ, toplam karmaşıklığın azaltılmasına yardımcı olmak için herkese uyan tek çözüm isterken, birçok kuruluş belirli sorunları ele almaya yardımcı olacak özel olarak oluşturulmuş araç ve teknolojilerin peşindedir.
2. Gelişmiş müşteri hizmetleri.
Şirketlerin nerede bulunduğuna ve çalışanlarının coğrafi olarak nasıl dağıldığına ilişkin temel firma grafiği verilerinin kullanılması, müşteri hizmetleri tekliflerinin iyileştirilmesine yardımcı olabilir. Tamamen tek bir eyalette bulunan bir imalat firmasını düşünün; muhtemelen yerel hizmet sunabilecek ortaklara öncelik vereceklerdir. Bu arada çok uluslu şirketler genellikle talep üzerine, dağıtılmış dijital hizmetleri tercih ediyor.
3. Uzun vadeli satın alma potansiyeli.
Pazarda yükselen şirketler, B2B işletmelerinin giriş katına çıkma ve zaman içinde artan dönüşüm hacminin keyfini çıkarma potansiyeli sunar. Bu arada, şu anda küçülmekte olan işletmeler de satış potansiyeline sahiptir, ancak hem kısa vadede uygun maliyetli hem de gelir hedefleri değiştikçe zaman içinde ölçeklenebilen hizmetlerle farklı bir yaklaşım gerektirir.
Önemli Firmografik Sorular
Peki, markanızla alakalı ve kurumsal başarıyı artırmanıza yardımcı olabilecek firma grafiği verilerini nasıl toplayacaksınız? Her şey doğru soruları sormakla başlar. Yaygın olarak kullanılan sorgular şunları içerir:
Şirket ne zaman kuruldu?
Şirketin toplam kaç çalışanı var?
Her ofiste veya uydu konumunda kaç personel var?
Şirketin yıllık geliri nedir?
Şirket şu anda hedef pazar payının yüzde kaçına sahip?
Şu anda bir büyüme aşamasındalar mı, küçülüyorlar mı yoksa nispeten tutarlı mı kalıyorlar?
Organizasyon yapıları nasıl görünüyor (düz liderlik, standart hiyerarşi, vb.)
Firma bilgilerinin toplanması söz konusu olduğunda, üç geniş seçeneğiniz vardır: Şirketleri doğrudan araştırın, çevrimiçi keşif gerçekleştirin veya bir veri takas merkezinden veya benzer bir hizmetten firma bilgileri satın alın.
Üçünün de potansiyel yararları ve sakıncaları vardır. Örneğin, anketler en doğru firmagrafik bilgileri sunarken, birçok şirket bu verileri paylaşmamayı tercih ediyor – özellikle de “soğuk arama” yaklaşımı benimsiyorsanız.
Bu arada çevrimiçi aramalar, bir dizi yararlı firma grafiği verisi ortaya çıkarabilir, ancak doğruluğu veya alaka düzeyi konusunda hiçbir garanti yoktur; bu şekilde toplanan verilerin eyleme geçirilebilir değeri, büyük ölçüde bilginin elde edildiği kaynağa ve tarihe bağlıdır.
Saygın bir satıcıdan veri satın almak en doğru ve güncel seçeneği sunar, ancak fiyatlar önemli ölçüde farklılık gösterir ve satıcıların tutarlı bir şekilde doğru olduğundan emin olmak için bu bilgileri halka açık kaynaklarla çapraz referanslamaya değer.
Bir Firma(grafik) Temeli Bulma
Zamanında, doğru ve eyleme geçirilebilir “grafik” veriler – demografik, teknolojik ve firma bilgileri – B2B kuruluşlarının özel olarak oluşturulmuş satış ve pazarlama stratejileri oluşturmasına ve genel dönüşüm oranlarını iyileştirmesine yardımcı olabilir.
Firmografik çerçevelerin amaçlanan sonuçları vermesini sağlamak için şirketlerin hem segmentasyon biçimlerine hem de karar alma işlevlerine odaklanması kritik öneme sahiptir.
Şirketler, doğru soruları sorarak, potansiyel müşterileri doğru bir şekilde bölümlere ayırarak ve bu verileri satış ve pazarlama çabalarını bilgilendirmek için kullanarak, bilgi ile eylem arasındaki süreyi kısaltırken aynı anda satış başarısını artırabilir.
Pazarlama Uygulamaları 