Köşe yazarı Josh Aberant, hedef kitleniz kod yazan kişilerin ötesine geçtiğinde gezinmek için pratik tavsiyeler veriyor.
Şu ana kadar geliştiricilere nasıl pazarlama yapılacağı, içerik pazarlamasının nasıl uygulanacağı ve tanıdığınız geliştiricilere dayanarak onlar hakkında varsayımlarda bulunmamanın önemine kadar pek çok konuyu ele aldık.
Tüm bunlara ekleyebileceğim çok önemli bir tavsiyem var: Geliştiricilere pazarlama yaparken yalnızca geliştiricilere pazarlama yapmadığınız gerçeğini asla unutmayın.
Önerilen makale: eposta pazarlamasi hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Gerçekten kime satıyorsun? Kod veya yazılım tasarımı hiçbir zaman bağımsız değildir. Daha büyük bir şeyin parçası: İster bir uygulama ister kurumsal bir platform olsun, bir ürünün parçası.
Bunun ötesinde, potansiyel müşterinizin ürününü daha da büyük bir şeyin parçası olarak düşünmeniz gerekebilir: onu pazara sunan şirketin veya bunun etrafında oluşturulmuş bir geliştirici ekosisteminin veya kullanıcı topluluğunun.
Yani geliştiriciler tek hedef kitleniz değil. Satın alma sürecinde söz sahibi olacak başkaları da var ve onların kim olduğunu ve onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı da bulmanız gerekiyor.
Daha fazla bekçiyle daha uzun bir yolculuk
Geliştiricilerle uğraşmanın nüansları olmasa bile B2B satış zorlaştı. B2B satın alma kararına dahil olan müşteri paydaşlarının ortalama sayısı şu anda 6,8’dir.
2014 yılında bunlardan yalnızca 5,4’ünü ikna etmek zorundaydınız. Bu, merkezi olmayan karar verme, küreselleşme ve riskten kaçınma gibi faktörlerin etkisiyle yalnızca iki yıl içinde satın alma sürecine yüzde 25 daha fazla katılımcı anlamına geliyor.
Bir geliştirme ekibine yaklaşırken de durum farklı olmayacak. Değer teklifinizi geliştiricilere iletme konusundaki tuhaflıklarla uğraşmanız gerekecek; bu konuyu zaten derinlemesine ele aldık.
Ancak bir projede iki veya daha fazla geliştiricinin aynı kökten gelmesi çok nadirdir. Bir ürün çekirdeği üzerinde çalışan geliştirici ile UI/UX ile ilgilenen geliştiricinin genel olarak farklı işleri ve becerileri vardır, ancak her ikisinin de ne satmaya çalıştığınız hakkında söz sahibi olabilirler.
Her bir geliştiricinin de çok yönlü bir rolü olacak. Hızlı tempolu işletmelerdeki canavarın doğası budur. Uygulamaları geliştirmeye, mevcut uygulamaları değiştirmeye, test etmeye, araştırmaya, satın almaya ve bir şekilde yeni diller ve beceriler öğrenmeye zaman ayıracaklardır.
Dolayısıyla, pazarladığınız şeyin doğasına bağlı olarak, çeşitli farklı geliştiricilerin yanı sıra geliştirici olmayan paydaşları da (kimler dışarıda olabilir) hesaba katan bir hedefleme ve etkileşim stratejisi geliştirmeniz gerekeceği ihtimali yüksektir. karar sürecinde söz sahibi olacak bir ürün ekibinin. Küçük bir firma veya geliştirme stüdyosunun ötesinde bir şeyle ilerlemeye çalışıyorsanız bu neredeyse garantidir.
Kuruluşun neresinde bir geliştirici var?
Bir geliştirme ekibi için oldukça basitleştirilmiş bir organizasyon şemasını inceleyelim.
Bu tablodaki herkes aynı ürün geliştirme çabasının parçası olabilir ve satın alma sürecinde söz sahibi olabilir, ancak diğer herhangi bir kuruluştaki diğer hiyerarşilerde olduğu gibi, her birinin farklı bir rolü, gündemi, sorumlulukları ve hesap verme sorumlulukları vardır. .
Bu grafiğin her yerinde “geliştiriciler” var, ancak hiçbiri aynı işe veya taleplere sahip değil.
Bu, daha belirgin bir bakış açısına sahip olan bir proje kontrolörü, CFO veya satın alma/satın alma yöneticisi için bile geçerli değildir, çünkü çantanın ipleri onların elindedir. Kesinlikle SiriusDecisions’ın “Satın Alma Grubu” olarak adlandırdığı, bazı kuruluşlarda, bir yönlendirici veya yeni bir kutu ataştan daha büyük herhangi bir satın alma işleminin incelenmesine dahil olanların bir parçası olacaklar.
Bir satın alma işlemine doğrudan dahil olanların ötesinde aklınızda tutmak isteyebileceğiniz diğer paydaşlar var mı? Müşterinizin ürününün doğrudan ve dolaylı kullanıcıları, bu kullanıcıların yöneticileri, müşteri destek/yardım masası üyeleri, müşterinizin ürünüyle etkileşime girebilecek diğer programlar üzerinde çalışan geliştiriciler, hatta geliştirmeyi finanse etmek için para yatıran “altın sahibi” bile. Yeni başlayanlar için.
Sıcak düğmelerine basmak
Ancak odak noktamızı romantizm kurmaya çalıştığınız ürün ekibine geri getirelim. Geliştiricilerin ürününüzü farklı perspektiflerden nasıl görebileceğini gösteren basit bir örnek nedir?
Diyelim ki, potansiyel bir müşterinin geliştirme ekibinin iki üyesini, bir yazılım mimarı ve bir geliştirme yöneticisini belirlediniz; her ikisi de değerlendirmede rol oynuyor ve (umuyoruz) sonunda widget’ınızı satın alıyor.
Yazılım mimarı, bir yazılım ürünü veya platformu hakkında, teknik standartlarını, kodlama standartlarını ve kullanılacak ve tasarlanacak araç ve platformları tanımlamak da dahil olmak üzere makro kararlar vermekle görevlendirildiği için widget’ınıza yukarıdan aşağıya bir perspektiften bakıyor. parametreler.
Geliştirme yöneticisi yere daha yakın olup belirli modüllerin, işlevlerin ve özelliklerin tasarımını denetler ve onun altındaki programcılar asıl kodlamayı yapar.
Geliştirme yöneticisi, ürününüzün mimarın aktardığı çerçeve içerisinde çalışmasını isteyecektir. Mimar, ürününüzün teknik borç yaratan geçici çözümlere veya kısayollara ihtiyaç duymadan bu çerçevede çalışmasını ister; kısa vadede işlevsellik kazanırken meydana gelen ödünleşim için harika bir terim, baş ağrısı yaratır ve uzun vadede bir ürünü yeniden işleme ihtiyacı yaratır. .
Bu gibi ürün geliştirme paydaşlarını ve bunların önemli endişelerini veya sıkıntılı noktalarını tanımlayabildiğinizde, yalnızca widget’ınızın çalışacağını düşündüğünüz “geliştiriciye” odaklanmaktan çok başarıya daha yakın olursunuz. Kesinlikle, olumlu bir şekilde şarkı söyleyin. Çünkü herhangi bir organizasyon içinde, varsayılan geliştirici arketipi aslında mevcut bile olmayabilir.
İhtiyaçlarını hissedin
Kulağa cesaret kırıcı mı geliyor? Olmamalı. Hedef kitlenizin tek bir olası kuruluş içinde bile ne kadar çeşitli olduğunu kabul ettiğinizde, bu zorluğun çözümüne yönelik büyük bir adım atmış olursunuz.
İşte sonraki adımlar. Unutmayın, yol kısa ya da kolay değil ve durum tespiti gerektiriyor. Ancak günün sonunda, lansmana hazır çok daha hedefli bir pazarlama programınız olacak.
İlk olarak: Bir hedef hesap profili oluşturun
Yakalamak istediğiniz müşterileri biliyorsanız, her kuruluşun profilini oluşturarak ürünlerini, pazar duruşunu, hedeflerini, hiyerarşilerini ve daha fazlasını net bir şekilde anlayın.
Aklınızda belirli hedef hesaplar yoksa mevcut verilerinize ve geçmiş başarılarınıza veya işinizi nereye taşımak istediğinize ilişkin önemli bilgilere dayanarak ideal hesabınızın bir profilini oluşturun.
Sonraki: Bir hesabın satın alma gruplarını ve bunların talep tetikleyicilerini haritalayın
Ürününüzle ilgilenecek personeli ve ekipleri araştırın ve ilk etapta onların ilgisini çekecek “talep tetikleyicilerinin” neler olduğunu net bir şekilde anlayın. Fiyat? İşlevsellik? Onları oturup sizi kısa listeye alacak ne olacak?
Ardından: Satış konuşmanızı kişiselleştirin
Bir büyüme korsanı ve pazarlamacı olarak, kitlemle empati kurmanın ne kadar önemli olduğunun her zaman farkındayım ve bu, bunu uygulamanın mükemmel bir örneğidir.
Satın alma kararı döngüsünün parçası olan rol oyuncularını belirledikten sonra, her biri için derinlemesine kişilikler geliştirin: CTO’dan geliştirme yöneticisine, ürün planlayıcısından yardım isteyecek geliştiricilere kadar. -widget’ınızla ilgili deneyim.
Bireysel özellikler, iş sorumlulukları, kariyer durumu, umutlar ve hayaller vb. hakkında ne kadar fazla ayrıntıya girerseniz o kadar iyi olur. Bunun nedeni, pazarlama mesajlarınızı, hatta kullandığınız kanalları ve taktikleri, etkileşime geçmeniz gereken her önemli kişi için özelleştirmek açısından çok önemli olmasıdır. CTO’nun bir konferansta konuşmanızı duyması gerekebilir; Bir ürünü tasarlayan geliştiricinin sizin hakkınızda çevrimiçi meslektaşlarından iyi şeyler duymuş olması gerekebilir. Ne söylediğiniz ve nerede söylediğiniz çok önemli.
Bugünlerde bu işin bir kısmını sizin için yapabilen ve alıcı profillerini gerçek zamanlı olarak güncel tutabilen yapay zeka destekli yazılım motorları mevcut; bu, kişiye dayalı pazarlamadaki işin yüzde 90’ını oluşturabilir ve çoğu zaman bunu yapmayan bir iştir. işi bitir. Alıcı modellerinizi güncel tutmak, özellikle geliştiricileri hedeflemede çok önemlidir.
Son fakat bir o kadar da önemli: Satış yapmalarına yardımcı olun
Onları işe aldıysanız, yetiştirme sürecinin bir parçası, widget’ınızı satın alma grubu veya işletmenin geri kalanına satmak için kullanabilecekleri mühimmat sağlamaktır. Onlara verdiğiniz destek, rollerine bağlıdır, ancak bu, gerçek ürün denemesini, geliştirme yöneticisinin veya CTO’nun CFO ile paylaşabileceği yatırım getirisi tahminlerini veya davanızı savunmalarına yardımcı olmak için size faydalı olabilecek diğer her şeyi içerebilir.
Orijinallik konusunda her şeyi bir arada yapın
Geliştiriciler için pazarlamada orijinalliğin ne kadar önemli olduğunu daha önce yazmıştım. Bunu oluşturmanın büyük bir kısmı, her birini yalnızca belirlediğiniz bir “hedef” olarak değil, bireysel olarak nasıl anladığınızı göstermektir.
Geliştiricilerin klişeleri ortadan kaldırması diğer kitlelere olduğundan daha da gerekli olabilir çünkü pazarlamacıların samimiyetsizliğine ve varsayımlarına karşı son derece duyarlıdırlar. Kim olduklarını ve organizasyonlarında başarılı olmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizi derinlemesine incelemek sizi yalnızca başarıya hazırlayacaktır.
Pazarlama Uygulamaları 