Her şirketin, müşterilerde diğerlerinden daha iyi performans gösteren bir ürünü veya teklifi vardır. İster diğerlerinden daha çok satan bir tayt stiline sahip bir atletik giyim şirketi, ister müşterilerinin akın ettiği belirli bir modele sahip bir otomobil üreticisi.
Bu evrensel bir iş gerçeğidir – sunduğunuz her ürün her zaman yüksek oranda satılmayacaktır.
Bu, iş yapmanın bir parçası olmasına rağmen, hangi ürünlerin iyi performans gösterdiğini, hangi ürünlerin iyi performans göstermediğini ve her ikisinin de performansına yol açan faktörleri anlamak önemlidir. Kişi bu bilgiyi nasıl ortaya çıkarır? Şirketinizin ürün satış karmasını anlayarak.
Şirketinizin satış karmasının ne olduğunu derinlemesine incelediğinizde, her bir ürünün satışının kârlılığa ne kadar katkıda bulunduğunu size tam olarak söyleyen somut verileri ortaya çıkarırsınız. Bu, yalnızca gelecekteki bütçeleri nasıl belirleyeceğinizi belirlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda şirketinizin sunduğu her ürünün arkasındaki işlev, yerleşim ve satış stratejileri hakkında değerli bilgiler sağlayabilir.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İlk olarak, işletmeniz için satış karmasını nasıl hesaplayacağınızı görelim.
Satış Karışımı Formülü
Satış karışımını hesaplamak için şirketinizin sattığı her ürünün karlılığını anlayarak başlayın.
Kâr = Perakende Satış Fiyatı — Satılan Malın Maliyeti
İşleri basitleştirmek için, buna birim bazında yaklaşalım. Bu örnekte, şirketiniz besin takviyeleri satıyor ve siz iki ürününüzü karşılaştırmak istiyorsunuz – 35 dolardan satılan bir multivitamin ve 65 dolardan satılan bir protein tozu. Şimdi bu bilgilerle satış karmasını nasıl hesaplayacağımızı inceleyelim.
Ürün A
Bir Birim için Perakende Satış Fiyatı — 35 Dolar
Şirket Maliyeti — 8,75 Dolar
Kâr = 35 Dolar — 8,75 Dolar = 26,25 Dolar
Kâr değerinizi belirledikten sonra sıra kâr marjını bulmaya gelir. Kâr değerinizi satış fiyatına bölerek kâr marjınızı bulun.
Kar Marjı = Kar / Satış Fiyatı
Bu denklemi multivitamin örneğimiz için kullanalım:
Kâr Marjı = 26,25 USD / 35 USD = %75
Bu, şirketinizin sattığı her 100 dolarlık multivitamin için 75 dolar kar anlamına gelir.
Şimdi bu değeri protein tozu ile karşılaştıralım.
Ürün B
Bir Birim için Perakende Satış Fiyatı — 35 Dolar
Şirket Maliyeti — 21 Dolar
Kâr = 35 Dolar — 21 Dolar = 14 Dolar
Kâr Marjı = 14$/35$ = %40
Bu, şirketinizin sattığı her 100 $ değerindeki protein tozu için, kâr hanesine 40 $ katkıda bulunduğu anlamına gelir.
Bu hesaplamalar sayesinde, ne kadar çok multivitamin satarsanız, satış karmanızın o kadar karlı olduğunu görebiliriz. Bu, şirketinizin protein tozu satmayı bırakması gerektiği anlamına gelmez, ancak multivitamin satışına daha fazla odaklanmanın daha fazla kâra yol açabileceği anlamına gelebilir. Bu, multivitaminler için ücretli reklamlara daha fazla kaynak ayırmak veya bir satış fırsatı olarak multivitaminlerden yararlanmak gibi görünebilir.
Artık satış karmasının ne olduğunu ve şirketinizin sattığı ürünler için bunu nasıl hesaplayacağınızı anladığınıza göre, şirketinizin daha fazla kar elde etmek için satış karmasında gerekli iyileştirmeleri nasıl yapabileceğini tartışalım.
Şirketinizin satış karmasını iyileştirmek için satış karması varyansını anlamanız gerekir.
Satış Karışımı Varyansı
Satış karması varyansı, bir şirketin bütçelediği satış karması ile gerçek satış karması arasındaki farkı açıklar. Bu bilgiler, şirketlerin ürünlerinin ne kadar iyi performans gösterdiğini anlamalarına yardımcı olur ve ürünlerinin potansiyel karlılığı hakkında değerli bilgiler sağlar.
Muhtemelen şirketinizin, sizin ve ekibinizin üzerinde çalıştığınız her ürün için bütçelenmiş satış hedefleri vardır. Şirketiniz, bu bütçelenmiş satış hedeflerinden, satış hedefinize ulaşmak için hangi satış karışımının olacağını tahmin edebilir. Ayın veya çeyreğin sonunda, gerçekleşen satışları ve satış karmasını öngörülenle karşılaştırabilirsiniz.
Satış karması varyansını hesaplamak için her bir ürün hakkında ihtiyacınız olan bilgiler aşağıda verilmiştir:
Satılan fiili birim sayısı
Fiili satış karması yüzdesi: bir ürünün satılan gerçek birimlerinin tüm ürünlerin satılan toplam birimlerine bölümü
Bütçelenmiş satış karması yüzdesi: Bir ürünün satılan bütçelenmiş birimlerinin sayısının, tüm ürünlerin bütçelenmiş toplam satılan birimlerine bölümü
Birim başına kar marjı (dolar cinsinden, yüzde olarak değil)
İşte satış karması varyansı için formül:
Satış Karışımı Sapması = Satılan Fiili Birimler x (Fiili Satış Karışımı Yüzdesi — Bütçelenmiş Satış Karışımı Yüzdesi) x Birim Başına Kar Marjı
Artık bu formülü ek şirket örneğimize uygulayabiliriz.
Diyelim ki ek şirketimizin bir satış döneminde toplam 750 birim, 500 birim multivitamin ve 250 birim protein tozu satma hedefi var. Bu süre zarfında firma fiilen 700 adet multivitamin ve 300 adet protein tozu olmak üzere toplam 1000 adet satış gerçekleştirmiştir.
Her ürün için gerçek satış karması yüzdesi aşağıdaki gibidir:
700 birim multivitamin / satılan 1000 gerçek toplam birim = %70
300 birim protein tozu / satılan 1000 gerçek toplam birim = %30
Her ürün için bütçelenmiş satış karması yüzdesi aşağıdaki gibidir:
500 bütçeli multivitamin birimi / 750 bütçeli toplam satılan birim = %66,7
250 bütçeli birim protein tozu / 750 bütçeli toplam satılan birim = %33,3
Şimdi her bir ürün için satış karması varyansını hesaplayalım.
Multivitaminler için Satış Karışımı Varyansı = 700 x (%70 — %66,7) x 26,25 USD = 606 USD’lik pozitif sapma
Protein Tozu için Satış Karması Varyansı = 300 x (%30 — %33,3) x 14 USD = 138,6 USD’lik olumsuz sapma
Bu hesaplamalar sayesinde, multivitamin satışlarının pozitif bir varyansa sahip olduğunu görebiliriz, bu da şirketin bu ürünün satışından 606 dolar daha kazandığı anlamına gelir. Protein tozu için olumsuz bir fark vardı, yani protein tozunu üretmenin ve satmanın gerçek maliyeti beklenen maliyetten 138,60 $ daha fazlaydı.
Şirketinizin ürün yelpazesinin satış karmasını anlamak, müşterinizin öncelikleri hakkında gerekli bilgileri sağlayabilen katma değerli bir faaliyettir. İzlemeniz gereken diğer satış ölçümlerini kontrol etmek için bu gönderiye gidin.
Pazarlama Uygulamaları 